Startup101: Ne a megoldást, a problémát validáld! – A B2B interjúk

Az előző részben arról esett szó, hogy miért elengedhetetlen mindenekelőtt arról meggyőződni, hogy a probléma, amit a leendő B2B startup meg kíván oldani, valóban létezik, és elég fontos a célközönségnek. A validáláshoz pedig elkerülhetetlen az interjúzás. Áttekintettük a probléma validálásának első négy lépését: a probléma pontos meghatározását, a potenciálisan érdekelt piaci szegmensek összegyűjtését és a legígéretesebb szegmens kiválasztását, végül pedig az interjúalanyok megkeresését. (Ha még nem olvastad az előző cikkünket, érdemes azzal kezdeni a validálásra való felkészülést.) Most pedig ideje rátérnünk az interjú felépítésére, részleteire és elemzésére.

Ha sikerült elég interjút leszervezned, akkor ideje összeállítani a kérdéseket. Az interjú megtervezésénél a problémád validálása lebegjen a szemed előtt, ne az önreklám, a leadek gyűjtése! Különben könnyen egy tévesen biztosnak vélt úton találod magad.

Így nem csak az a lényeges, hogy mit kérdezel, hanem az is, hogy mikor, miért és hogyan.

Úgy kérdezz, hogy ne vezesd rá az interjúalanyt arra, hogy mit szeretnél hallani! Így az interjú elején te semmiképp se említsd a problémát, amit meg szeretnél oldani! Akár egy nagyon általános feltérképezéssel is kezdheted. Például megkérheted beszélgetőtársadat, hogy sorolja fel azokat a céges kihívásokat, amelyeket legfontosabbnak talál. Itt még ne hagyd elveszni a részletekben, mert limitáld időt szán az interjúra!

Ha nem említ semmit, ami a problémához kapcsolódik, szűkítheted a kérdést konkrétumok érintése nélkül. Ha például arra vagy kíváncsi, hogy problémát jelent-e a vállalkozásnak az Y és Z generáció tagjainak toborzása, akkor megkérdezheted, hogy HR-területén szembesülnek-e kihívásokkal, majd tovább szűkítheted a kört. Ha az első egy-két, maximum három kérdésnél nem merül fel a probléma vagy bármi kapcsolódási pont a problémához, akkor valószínűleg az interjúalanyod nem tapasztalja az általad felételezett problémát, vagy legalább is nem tartja elég lényegesnek.

Viszont a szűkített kérdésekből kiderülhet, hogy miért. Lehet, hogy azért nem jelent problémát a cégnek a fiatalabb generációk felvétele, mert használnak már egy ezt segítő megoldást, de az is lehet, hogy kiszervezték a toborzást, vagy náluk amúgy is túljelentkezés van. Így többletinformációval felvértezve indulhatsz majd egy másik szegmens felé, miközben rálátást nyertél a vállalatnak kihívást jelentő fontos problémáka, ami egy új ötlet alapja lehet.

Ha viszont az interjúalanyod említ valamit, ami kapcsolódik a problémádhoz, akkor kérd meg, hogy beszéljen erről bővebben! Az előző cikkünkben is emlegetett ATS esetében például a várt jel lehet egy utalás arra, hogy munkaerőhiánnyal küzdenek, vagy annak említése, hogy nem elégedettek az új munkaerővel, nem találnak megfelelő szakembereket. Ha a hipotézis problémád pontos említése nélkül kéred meg beszélgetőpartneredet, hogy beszéljen többet az általa felvetett nehézségről, akkor kiderülhet, hogy az állhat-e a háttérben, amit te feltételezel, vagy más a probléma forrása.

Ha a hipotézis problémád felmerül a beszélgetésben, akkor további részletekre kérdezhetsz rá, ami a megoldásod kialakításában hasznodra lehet. Megtudakolhatod, hogy hogyan próbálták eddig orvosolni a problémát, mik lehetnek a kihívások a terméked, szolgáltatásod kialakítása során, mik az egyedi körülmények, igények.

A validáláshoz szükséges kérdések a témától függően változnak, így sajnos nem tudunk egy rögtön használható kérdéssort a kezedbe adni. Ha kell, ihletet tudsz meríteni a Customer Development Labs által összeállított sablonból. Fontos viszont, hogy az összeírt kérdéseket ne egy rigid szkriptként kezeld, hanem mindig a hallottakra reagálj; figyelj, és az alapján kérdezz!

Ügyelj arra is, hogy a kérdésfeltevéssel ne befolyásold a beszélgetőpartneredet, és végképp ne kényszerítsd bele egy válaszba. Ezt nemcsak a probléma említésével teheted meg, hanem egy rosszul megfogalmazott kérdéssel is.

Kerüld az érzelmi töltetű jelzők használatát (a negatívat és a pozitívat egyaránt)! Ha például arra kéred az interjúalanyt, hogy meséljen a toborzás hosszú és fáradalmas folyamatáról (úgy, hogy ő ezt a jelzőt korábban nem használta ebben a szövegkörnyezetben), akkor előfeltételezted, hogy a toborzás csak küszködés lehet. Az interjúalany pedig akaratlanul is a hibák keresése felé sodródik. Ehelyett kérdezd meg, hogy milyennek találja a toborzás folyamatát a cégnél!

Ne tegyél fel irányított kérdéseket sem, kerüld az előfeltevéseket! Ha meggondolatlanul kérdezel, akkor előfordulhat, hogy olyan választ kényszerítesz ki, ami nem teljesen fedi a valóságot. Ha például egy grafikus említette, hogy használt már közös munkát segítő platformokat, nem mindegy, hogyan viszed tovább a témát. Ha megkérdezed, hogy mi volt velük a probléma, akkor az interjúalany igyekszik majd összegyűjteni a negatívumokat, még akkor is, ha azok jelentéktelenek. Így nem tudod meg, hogy milyen volt az összélmény. Ha csak annyit kérdezel, hogy milyennek találta a platformokat, akkor pontosabb képek kapsz.

A hipotetikus kérdések is rossz irányba fognak vinni, mert erre csak feltételezéssel tud válaszolni az interjúalany. Így hiába kérdezed meg, hogy használná-e a megoldásodat. De az előző részben felmerült, kkv-k közös pályázását elősegítő platform esetében is felesleges arról tudakozódni, hogy megoldaná-e a projektszerzés nehézségeit, ha az interjúalanyod vállalkozása más kkv-kal közösen keresne új projekteket. Beszélgető partnered egész egyszerűen erre nem tudhatja a választ. Feltételes mód helyett inkább a tapasztalatokról kérdezz, például így: volt-e olyan projekt, amire azért nem pályázott, mert csak részfeladatokat tudott vállalni a cége?

A kérdések mellett az interjú körülményei is finomhangolást igényelnek. Az interjú csatornájának, idejének és egyéb körülményeinek megtervezése egy kompromisszumjáték, ugyanis minél több információhoz juthatsz az interjúval, annál nehezebb olyan embert találni, aki belemegy a beszélgetésbe.

Kezdjük például a csatornával. Időigényessége miatt általában a személyes találkozóra a legnehezebb rávenni az embereket, de ez az aspektus az, amiben legkevésbé érdemes kompromisszumot kötni. A személyes találkozásra szükség van ahhoz, hogy meg tudd figyelni a beszélgetőpartnered arckifejezéseit, gesztusait. Ezek az elemek pedig segítenek feltérképezni, hogy mennyire fontos az interjúalanynak az adott probléma, hogy érez a témával kapcsolatban. Emellett a személyes találkozás hamarabb megteremti az elmélyültebb beszélgetés feltételeit, így sokkal több értékes információhoz juthatsz hozzá.

Persze az is előfordulhat, hogy a fizikai távolság kizárja a személyes találkozás lehetőségét. Ha a piaci szegmens például másik kontinensen élő képviselőivel szeretnél értekezni, akkor egy elfogadható kompromisszum a videóchat, például a Skype. Ennél nagyobb kompromisszumot viszont nem érdemes kötni. Már a telefonbeszélgetéssel is kiesik egy lényeges elem, az arckifejezések vizsgálhatósága, illetve a személyes kapcsolat is csökken. A kérdéssor e-mailben átküldése pedig akkor sem merülhet fel opcióként, ha már az elkeserítően sok interjúvisszautasításon van túl az ember, mert az írott forma nem adhat ebben az esetben megbízható eredményt. (Már csak azért sem, mert az interjún sem egy kötött szkripttel fogsz dolgozni, hanem a hallottakra reagálsz. Nem nyersz túl sok információt arról sem, hogy az interjúalanyod hogy viszonyul a problémához, mennyire erős érzelmeket vált ki belőle a téma. A kérdéssor végigolvasása pedig elspojlerezheti a hipotézis problémádat is.)

Azt is érdemes átgondolni, hogy a beszélgetésről készüljön-e hangfelvétel. Bár a korábban már többször említett Bram Krommenhoek-cikk ezt nem is annyira lehetőségként, hanem kötelező elemként említi, azért érdemes megfontolni az előnyöket és a hátrányokat. A hangfelvétel segít abban, hogy ne a pillanat hevében kelljen feldolgozni az elhangzó információkat, mert bármikor visszajátszhatod a beszélgetést. Így kevesebbet kell jegyzetelj, és jobban tudsz figyelni a nem nyelvi kommunikációs eszközökre, jobban jelen tudsz lenni a beszélgetésben.

Sokan viszont elutasíthatják a hangfelvétel készítését, és természetesen engedély nélkül nem lehet rögzíteni a beszélgetést. Így mérlegelni kell, hogy hangfelvételhez ragaszkodás megéri-e az interjúalanyok esetleges elvesztését. Emellett a diktafon feszélyezheti a beszélgetőpartnert is. Így az interjúalany hozzáállása és a személyes kompetenciák alapján érdemes dönteni (mennyire tudsz jegyzetelni és figyelni egyszerre, mennyire tudod kiszűrni a lényeget és a beszélgetőpartnered érintettségét egyszeri hallásra stb.).

A másik erősen kompromisszumos kérdés az idő. Az interjú időtartamát előre be kell lőni, hiszen így tudsz időpontot kérni a megkeresés alkalmával. Meg kell találni azt az ideális időintervallumot, amivel elegendő információhoz juthatsz a beszélgetés során, viszont megfelelő mennyiségű beszélgetőpartner hajlandó ennyi időt áldozni a beszélgetésre. Körülbelül egy átlag ebédszünettel számolhatsz. Fél óra a minimum, amit kérni érdemes, egy óránál többet viszont valószínűleg kevesen tudnak majd ráfordítani az interjúra.

Ha lezajlott az interjú, akkor a fő kérdés az, hogy mi derült ki a hipotézis problémád létére és fontosságára vonatkozóan. A problémád akkor tekintheted validáltnak, ha az interjúk legalább 60 százalékából az derült ki, hogy a megkérdezettek számára a probléma top prioritásnak számít.

Számos jel segít eligazodni, hogy mennyire jelentős az interjúalany számára a validálni kívánt probléma. A legerőteljesebb visszajelzés az, hogy az interjúalany említi-e magától a nehézséget, és ha igen, melyik kérdésre válaszolva. Kimondottan jó jel, ha az interjú első két kérdésénél felbukkan a problémára történő utalás, amikor még általánosabban igyekszel feltérképezni a beszélgetőpartnered szakmai kihívásait. Ha csak a téma sokadik körös szűkítésénél erősíti meg a probléma meglétét a kiválasztott szegmens képviselője, akkor az valószínűleg nem eléggé elsődleges ahhoz, hogy befektessen a megoldásba.

Az is sokat elárul a probléma fontosságáról, hogy milyen érzelmeket vált ki a beszélgetőpartneredből. Előnyös számodra, ha az interjúalany magától sokat beszél a problémáról, esetleg sok negatív jelzőt használ annak bemutatásakor. Az érintettséget a nonverbális kommunikáció megváltozása is jelezheti: ha az interjúalany a probléma kifejtése közben többet gesztikulál, akkor nem hagyja hidegen a téma. Ha a felsőtestével előre dől, esetleg nyitottabb testtartást vesz fel, amint a problémára terelődik a szó, akkor a kérdés felkeltette az interjúalany érdeklődését.

Bram Krommenhoek még egy csalhatatlan jelét említi annak, hogy jó nyomon jársz. Ha az interjúalanyod kitér arra, hogy időt és energiát áldoznak a probléma megoldására, netán már házon belül össze is eszkábáltak egy megoldást, akkor valószínűleg egy kész megoldásba is befektetne a cég. Bár a hivatkozott cikk nem említi, természetesen az is elengedhetetlen, hogy a házon belüli megoldásról ne megnyugvással, hanem szintén elégedetlenséggel szóljon a megkérdezett szakértő. Hiszen csak ekkor marad meg az igény a startupod leendő termékére/szolgáltatására.

Ha ezek a jelek elmaradnak, akkor az adott szegmensben valószínűleg nem elég égető az általad fellelt probléma ahhoz, hogy a starupod alapja legyen. De a listádon szereplő következő szegmenssel folytathatod a validálást. Az is előfordulhat, hogy az interjúk végén úgy látod, hogy egyik területen sincs kereslet a leendő megoldásodra. Viszont az interjúk során elég sok információ gyűlik össze ahhoz, hogy kiderüljön, mi az a probléma, amit a startupodnak tényleg érdemes megoldania.

Ha viszont megbizonyosodtál arról, hogy az általad fellelt probléma tényleg létezik és kellően sürgető az egyik szegmens számára, akkor elkezdhetsz dolgozni a megoldáson. Többek között a megoldáshoz, a befektetőkhöz és a piacra vezető útról lesz szó a következő részekben.