Startup101: Ne a megoldást, a problémát validáld! – A B2B interjúk előkészítése

Egy startup alappillére az ötlet. Ha az ötlet jó, akkor átgondolt építkezéssel sikerre lehet vinni a vállalkozást. Ha viszont a pillér ingatag, akkor a későbbi lépéseknél számos, akár megoldhatatlan problémával találkozhat az egyszeri alapító.

Amint azt előző cikkünkben írtuk, egy B2B startup esetében az ötlet akkor lesz stabil alapja a vállalkozásodnak, ha az a célpiacod egyik top prioritásának számító problémáját igyekszik megoldani. Ez azt jelenti, hogy mindenekelőtt nem a megoldásodat kell validálni, hanem arról kell megbizonyosodj, hogy az általad megoldani kívánt probléma valóban létezik-e, és elég fontos-e ahhoz, hogy a leendő ügyfeleid befektessenek a megoldásba.

Erre pedig nem igazán alkalmasak az interneten gyakran ajánlott kettő az egyben trükkök. Ilyen például a validálást és leadgenerálást egyszerre ígérő, fél óra alatt összerakott landing page, ami a feliratkozást már az ötlet megerősítéseként kezeli. Elég a saját felhasználói szokásainkat végiggondolnunk ahhoz, hogy belássuk, mi ezzel a bökkenő. Ha egy e-mail-cím megadását már pozitív eredményként tudjuk be, fizető ügyfelek helyett inkább fals eredményeket kaphatunk.

Így a legklasszikusabb validálási módszer, az interjú ebben a fázisban megkerülhetetlen. Tehát nem csodaszereket ígérünk, hanem az interjúzás lépéseit és buktatóit szedtük össze, a könnyebb emészthetőség kedvéért két cikkre bontva. Így ebben a bejegyzésben arról olvashatsz, hogy milyen tennivalók várnak rád az interjú előtt. Legközelebb pedig arról lesz szó, hogy milyen kérdéseket tegyél fel és hogyan, illetve hogyan elemezd a válaszokat, hogy megbízható eredményre alapozhasd a startupod jövőjét.

A bevezetőből következik, hogy csak úgy futhatsz neki az interjúzásnak, ha meg tudod fogalmazni pontosan, hogy milyen problémát szeretnél megoldani. Fontos, hogy ebben a korai validálási szakaszban még ne a megoldásban gondolkodj, ha eddig azt tetted, fordítsd le azt problémára.

Ha például egy kimondottan Y és Z generációs munkavállalók felkutatását és felvételét segítő alkalmazást szeretnél létrehozni, akkor azt feltételezed, hogy a vállalkozásoknak vagy toborzócégeknek problémát okoz ennek a korosztálynak a toborzása. Ha pedig egy olyan platformot álmodtál meg, ahol különböző profilú kkv-k együtt pályázhatnak egy (nagyobb) projektre, akkor abból a problémából indulsz ki, hogy a kkv-knak nehézséget jelent új projektek szerzése, mert egy projektből csak részfeladatokat tudnak vállani. Fontos, hogy utóbbi esetben az állítás mindkét részét validálnod kell majd. Azaz azt, hogy 1) van olyan szegmens, ahol a kkv-knak problémát jelent az új projektek megszerzése, illetve azt, hogy 2) azért esnek el projektektől, mert csak részfeladatokat tudnak vállalni.

Ha validálni szeretnéd a frissen definiált problémádat, akkor tudnod kell, hogy kit kérdezz meg a témában, kik lehetnek az érintettek, kit szeretnél megcélozni startupod első termékével vagy szolgáltatásával. A legvonzóbb szegmens meghatározására érdemes Bram Krommenhoektól ellesni egy-két trükköt (a cikkére még sokszor fogunk hivatkozni, nem titkoltan az ő lépéseit követjük).

Először írd össze, hogy milyen szegmenseket érinthet az általad fellelt probléma! Ha például a fent említett Y és Z generációs ATS kidolgozásán gondolkozol, akkor a toborzóirodák, diákmunkaközvetítők, de a munkaerőhiánnyal küzdő vállalkozások vagy kimondottan fiatalok alkalmazását célzó cégek (például a fenti generációkra fókuszáló biztosítási ügynökségek) is felkerülhetnek a listádra.

Persze az is előfordulhat, hogy egy nagyon specifikus piaci rést találtál a saját szakmádon belül, így adott, hogy melyik szegmensre koncentrálhatsz. Ilyenkor dönthetsz úgy, hogy rögtön a negyedik lépéssel folytatod. Az is egy lehetséges megoldás, hogy némi elvonatkoztatással megpróbálod végiggondolni, hogy milyen más szegmens találkozhat hasonló jellegű problémával. (Ha mondjuk UI dizájnerként látod, hogy problémát okoz a kollaborációt segítő platform hiánya, akkor végig lehet gondolni, hogy milyen területek küzdhetnek hasonló problémával. Lehet, hogy végül egy építészmérnökök, gépészmérnökök stb. közös munkáját segítő megoldás is felmerül lehetőségként.) Ezzel az agytornával akár nyerhetsz egy B tervet, ha az elsőszámú szegmens nem elég nagy, vagy mégsem lelkesedne eléggé az ötletedért. De potenciális terjeszkedési területként is elraktározhatod a gyűjtötteket későbbre, ha sikerül befutni az eredeti ötlettel.

Ha kigyűjtötted az érdekelt szegmensek listáját, a Bram Krommenhoektól lesett módszerrel egész egyszerűen meghatározhatod, hogy melyikkel érdemes kezdened a kutakodást. Egy táblázatban az alábbi öt szempontból vizsgáld meg és értékeld egy 1-3-as (vagy ha árnyalni szeretnéd a válaszokat, akkor 1-5-ös) skálán az összes szegmenst! A pontszámok összeszorzása után a legnagyobb összpontszámmal rendelkező szegmenssel érdemes kezdeni a validálást.

Először azt vizsgáld meg, hogy mekkora egy-egy szegmens! Nem feltétlenül kell órákat töltened a feladattal, vagy drága piackutatásokra költened. Elég, ha egy gyors internetes kutakodás után (megbízható forrásokat használva) megközelítőlegesen megtippeled az eredményt.

Az adott szegmens tőkéjének és befektetési hajlandóságának meghatározására is használhatod a piackutatásokat összefoglaló cikkeket forrásként. Ha az adott szegmensből van ismerősöd, akkor az ő véleményét is kikérheted.

Azt is érdemes átgondolnod, hogy mennyire könnyű eljutni az adott szegmens vállalkozásaihoz, és mennyire gyorsan és könnyen lehet rávenni őket egy új megoldás alkalmazására, mennyire hosszú a döntési folyamat. Itt érdemes azt is figyelembe venni, hogy milyen kapcsolatrendszerrel rendelkezel az adott szegmensben, nulláról kell-e kezdeni az építkezést, vagy épp ellenkezőleg, döntéshozókat is ismersz. Esetleg vethetsz egy gyors pillantást a potenciális konkurencia meglétére is.

Az is egy fontos szempont, hogy mennyire szeretnél együtt dolgozni az adott piaci szegmenssel, ha már évekig tartó üzleti kapcsolat kiépítésére készülsz. Itt átgondolhatod azt is, hogy mennyire van rálátásod az adott területre, mennyire ismerős és érthető számodra a terep. Általában könnyebb olyan területen tevékenykedni, ami átlátható számodra vagy amit szívesen ismersz meg.

Végül pedig az alapján pontozd a szegmenseket, hogy mennyire vagy biztos a problémád létezésében a szegmensen belül! Ha az adta az ötletet, hogy az adott területen dolgozóként te is folyamatosan küzdesz a problémával, esetleg szakmai konferenciákon és beszélgetések során is folyton felmerül ez a téma, akkor jó nyomon jársz. Az is jó jelnek számít, ha a piaci szegmenst képviselő ismerőseid több ízben is maguktól említették a problémát.

Ha megvan, hogy melyik piaci szegmenssel érdemes kezdened az interjúzást, akkor nincs más hátra, mint megfelelő alanyokat keresni.

Első ránézésre az a legegyszerűbb, ha az ismerősi körödön belül nézel szét, már ha van elég ismerősöd a nyertes szegmensen belül. A validálás viszont csak akkor adhat megbízható eredményt, ha olyan emberekkel beszélsz, akiknek korábban még nem említetted az ötletedet. Ennek alapján mérlegeld, hogy kit tudsz megkérdezni!

Az ismerősi körödön túl segítségedre lehetnek a közösségi oldalak. A szakmai kapcsolatfelvételre ideális terep a LinkedIn. Emellett a Facebookon és a Meetup tematikus, szakmai csoportijaiban is kérhetsz segítséget.

Akár ismerősökkel, akár idegenekkel veszed fel a kapcsolatot, figyelj arra, hogy ne lődd le a poént! A már említett Bram Krommenhoek-cikk javaslatával ellentétben ne említsd az interjú pontos témáját, vagyis azt, hogy milyen problémát feltételezel! Így nem befolyásolod az interjú eredményét. Hiszen ha már tőled hallottak a problémáról az interjúalanyok, lehet, hogy akkor is említeni fogják azt, ha nem tartják annyira fontosnak.

Így általánosabban fogalmazd meg, hogy mi a célod az interjúval! A megkeresésbe érdemes beleírni, hogy miért pont a címzettre esett a választásod. Azt se felejtsd ki, hogy mennyi időre lenne szükséged (fél- vagy egy órát szeretnél kérni az életükből)! Kitérhetsz arra is, hogy személyesen vagy videó híváson keresztül szeretnél velük beszélni. Célravezető rákérdezni, hogy pontosan mikor érnek rá, ha hajlandóak veled találkozni. Ezzel felgyorsíthatod a szervezést.

Mindig jóval több embert keress meg, mint akivel beszélni szeretnél, mert természetesen nem mindenkitől fogsz választ vagy időpontot kapni. Megkönnyítheti a munkád, ha – a már említett cikk javaslatát követve – több szakaszban próbálod validálni az ötleted. Az első 5-10 interjú után értékeld a hallottakat. Ha úgy ítéled meg, hogy nem elég fontos probléma az adott szegmensen számára a startupod alapját képező ötlet, akkor az interjúzást inkább a soron következő szegmens tagjaival folytasd. Ha viszont pozitív visszajelzést kapsz az első beszélgetések során, akkor valószínűleg jó nyomon jársz, érdemes az adott terület még több képviselőjétől információt gyűjtened, tervezz be még egy-két kört!

Ha sikerült elegendő interjút leszervezni, akkor nincs más hátra, mint összeállítani a kérdéseket, kellő figyelemmel végigcsinálni az interjút és elemezni az eredményeket. Ezekkel a lépésekkel folytatjuk következő cikkünkben.